從9月下旬到國(guó)慶長(zhǎng)假，廢紙、原紙等上演了逆轉(zhuǎn)再逆轉(zhuǎn)的行情，漲價(jià)、跌價(jià)、再漲價(jià)、停收。一切似乎都已經(jīng)錯(cuò)亂，看不懂的行情、停止交易的紙板、探底又拉升的廢紙，然而其中的中軸線一直沒變！

那就是：所有廢紙的漲跌是為了維持原紙價(jià)格的高位！

穩(wěn)定中怕跌的紙箱

目前在紙箱制造這個(gè)環(huán)節(jié)基本沒有受到大的影響比較穩(wěn)定，無論是專做紙箱的三級(jí)廠還是純做紙箱以及箱板比合理的二級(jí)廠，因?yàn)榧埌鍍r(jià)格穩(wěn)中微降的局面導(dǎo)致漲上去的價(jià)格沒有多少回落，可以說訂單穩(wěn)定利潤(rùn)穩(wěn)定盈利水平有好的表現(xiàn)。

近期來看，紙箱廠最怕的不是漲價(jià)而是源頭的跌價(jià)，到了這個(gè)該是旺季的季節(jié)一旦跌價(jià)原來漲上去的價(jià)格勢(shì)必承受終端客戶要求降價(jià)的壓力，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致部分同行低價(jià)殺入搶單，價(jià)格穩(wěn)定或者微幅漲價(jià)反而會(huì)幫助紙箱穩(wěn)住市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不至于產(chǎn)生大的波蕩。反之，紙箱廠也不希望價(jià)格暴漲，因?yàn)橐坏┍q并且能夠持續(xù)一周時(shí)間，就會(huì)形成新的紙板囤貨和搶購(gòu)的氛圍導(dǎo)致原紙、紙板的策略性連漲，最終落到一個(gè)新的套路循環(huán)中。

從長(zhǎng)期來看，紙箱這個(gè)環(huán)節(jié)中需要注意一個(gè)新的方向，就是在今年基本確定的紙板行情低迷情況下二級(jí)廠為了能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)而轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，單純做紙板的二級(jí)廠轉(zhuǎn)向做紙箱，只有掌握紙箱訂單才能確保穩(wěn)定的生產(chǎn)而不是一味用價(jià)格的手段取得紙板訂單，在紙板訂單缺少的情形下維持正常開機(jī)比維持穩(wěn)定盈利更加重要，沒有了正常開機(jī)就沒有了一切。

至于如何經(jīng)營(yíng)紙箱無外乎單獨(dú)開辟紙箱市場(chǎng)，最初的辦法就是低價(jià)（紙板價(jià)格+0.3元的加工費(fèi)），這種低價(jià)殺入直接沖擊三級(jí)廠的客戶，三級(jí)廠不賺錢紙板廠不虧錢的紙箱價(jià)格讓三級(jí)廠很難守住客戶，紙板廠通過賣紙箱實(shí)現(xiàn)賣紙板的大殺器，三級(jí)廠需要好好思量應(yīng)對(duì)之策。還有一種發(fā)展紙箱業(yè)務(wù)的辦法就是單純紙板廠聯(lián)合三級(jí)廠共同經(jīng)營(yíng)，用高于“紙板價(jià)格+0.3”低于現(xiàn)有三級(jí)廠價(jià)格的價(jià)格策略殺入市場(chǎng)搶占現(xiàn)有做紙箱的二級(jí)廠紙箱客戶。無論選擇哪一種進(jìn)入紙箱的策略都會(huì)對(duì)現(xiàn)有紙箱格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

不敢漲不想跌的紙板

在節(jié)前廢紙、原紙的雙跌情形下，紙板廠顯得相當(dāng)溫和沒有任何降價(jià)的跡象和意圖，是什么原因?qū)е逻@次價(jià)格的暴跌沒有影響到紙板價(jià)格？

我們把從2016年9月開始到2018年9月整整2年的周期，分為4個(gè)階段

第一階段（突然利好）：2016年9月-2017年1月，這個(gè)階段紙板廠面對(duì)行業(yè)20多年從來沒有出現(xiàn)過的行情，從來沒有過紙張供應(yīng)緊張、從來沒有過紙板不夠賣、從來沒有過不問價(jià)格只問有沒有貨、從來沒有過現(xiàn)金還不接單，從懵圈到緊張到利潤(rùn)暴漲。可以說這一波行情中，紙板廠盡管獲得超乎尋常的盈利，但是還是基本保有了對(duì)下游三級(jí)廠客戶的敬畏，采取按歷史交易記錄比例供貨、合理傳導(dǎo)成本、多方采購(gòu)原紙穩(wěn)定供應(yīng)等積極措施，確保紙板、紙箱之間的關(guān)系良好互動(dòng)。

利潤(rùn)轉(zhuǎn)好、心態(tài)積極。

第二階段（套路利好）：2017年2月到208年2月，這個(gè)階段紙板廠在嘗到前年的利好滋味以后，慢慢胃口變大、學(xué)會(huì)資本操作套路有意識(shí)的人為調(diào)節(jié)紙板行情，漸漸地把上游漲價(jià)的威脅變成自己漲價(jià)的轉(zhuǎn)機(jī)，上游漲1紙板就漲2 ，同時(shí)竭力配合上游利用環(huán)保、安監(jiān)、國(guó)廢漲價(jià)、外廢緊張的理由，主動(dòng)出擊拉高紙板價(jià)格，漲價(jià)-限購(gòu)-停單-漲價(jià)的循環(huán)使用的爐火純青，當(dāng)然利潤(rùn)也是成倍翻漲。在獲得良好利潤(rùn)的同時(shí)，快速布局下一步產(chǎn)能的增加，紙板線快速增加。

利潤(rùn)翻倍、心態(tài)傲嬌。

第三階段（利好僵持）：2018年3月到2018年8月，這個(gè)階段因?yàn)樵埉a(chǎn)能加大、紙板產(chǎn)能增大、下游需求減少、供需嚴(yán)重失衡、中美貿(mào)易戰(zhàn)等綜合因素影響，導(dǎo)致這個(gè)時(shí)期價(jià)格一直處于多方博弈的階段，廢紙、原紙、紙板的價(jià)格經(jīng)常錯(cuò)亂式漲跌，原紙漲紙板跌、原紙不漲紙板漲、廢紙跌原紙漲紙板跌。盡管期間紙板配合原紙利用一切似是而非的機(jī)會(huì)多次試圖提價(jià)，但是每一次都無功而返，真正處于一種滯漲式的僵持階段。紙板廠面對(duì)產(chǎn)銷雙跌的形勢(shì)，慢慢變得焦躁而又顯得束手無策，尤其是17年在高峰期又加大生產(chǎn)線投入的企業(yè)，焦躁中又增加些許恐慌。

利潤(rùn)下跌、心態(tài)焦躁。

第四階段（利好崩盤）：2018年9月到現(xiàn)在，這個(gè)階段是紙板廠整個(gè)年度最值得期待的月份，如果說1-8月份的不好行情還能忍受，那么這個(gè)傳統(tǒng)旺季必來的月份就是紙板廠最大的希望了，只要9月份能夠價(jià)格漲起來、銷量就一定會(huì)上去，那么全年的利潤(rùn)還是值得期待的。然而在需求端徹底減少的狀況被市場(chǎng)確認(rèn)以后，原紙、廢紙煎熬了半年以后終于大降，一泄到底！紙板廠價(jià)量雙漲的希望在旺季不旺的9月徹底破滅，相對(duì)于17年的暴利行情崩了。

利潤(rùn)無望，心態(tài)冰涼。

現(xiàn)在需求明顯不足產(chǎn)能過剩的情況下，紙板廠不敢漲價(jià)，怕漲價(jià)導(dǎo)致訂單流失；同樣紙板廠也不敢跌價(jià)，因?yàn)楝F(xiàn)有紙板的加工費(fèi)已經(jīng)到了地板價(jià)，跌無可跌再跌就要虧本。

不甘跌也不會(huì)跌的造紙

隨著這2年紙箱行業(yè)的巨變，無論是自媒體還是官方報(bào)道以及專業(yè)財(cái)經(jīng)報(bào)道中“前景看漲”“近期看空”“大盤走勢(shì)”“莊家炒作”這類非?！案叽笊稀钡脑~匯也用在紙箱這個(gè)非常傳統(tǒng)行業(yè)之上，隨著詞匯變化的是身陷其中的造紙企業(yè)的盈利也摒棄了那種可憐的3-5%左右的利潤(rùn)率而暴漲到15%。就像“買房子”不是“買房子”而是一次投資和買股票沒有實(shí)質(zhì)區(qū)別，“買”不是為了“用”而是為了“賣”。“造紙”也成了不是為了做包裝而是僅僅為了實(shí)現(xiàn)資本盈利的一個(gè)工具，和“股票”“黃金”“房子”一樣，只是一個(gè)投資的工具。

當(dāng)造紙這個(gè)行當(dāng)，裝上“金融投資”的翅膀，那這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨向和價(jià)格的走勢(shì)自然就會(huì)偏離“供需”這個(gè)準(zhǔn)則，陰晴不定、漲跌無常！沒有漲跌的行情，是不具備投機(jī)機(jī)會(huì)的，看到這個(gè)就不難理解為何紙業(yè)的行情琢磨不透了。

原紙從龍頭企業(yè)的50-100的試探性跌價(jià)到節(jié)前最后的當(dāng)日暴跌300，累計(jì)跌價(jià)400-500元/噸，看得大家心驚肉跳，一場(chǎng)雪崩似乎無可避免。

“大跌”的戲是做足了，究竟給誰看？演戲最終是為了找到買票進(jìn)場(chǎng)的人，誰來買票？當(dāng)然是下游紙板廠！

可是紙板廠在突然而來的利好行情下還沒有來得及做出購(gòu)買數(shù)量的決定和籌措資金情況下，放假了！即使想買或者多買，時(shí)間來不及了，詭異是的伴隨跌價(jià)的是全國(guó)紙廠的大面積長(zhǎng)時(shí)間停產(chǎn)。意味著你要么來不及買要么就是幫他消化庫存。

這輪的跌價(jià)真正能夠轉(zhuǎn)化為有效低價(jià)銷售的數(shù)量不會(huì)大。

跌價(jià)是為了節(jié)后的漲價(jià)，漲價(jià)的幅度一定會(huì)拉回跌的原點(diǎn)，同時(shí)如果這輪漲價(jià)得以實(shí)現(xiàn)，就會(huì)繼續(xù)拉高超過原點(diǎn)，取得價(jià)量齊漲的大好局面。如果不能實(shí)現(xiàn)連續(xù)漲價(jià)，最低訴求也要維持原點(diǎn)的高位價(jià)格。對(duì)于上市企業(yè)除了看重利潤(rùn)率更看重利潤(rùn)率的持續(xù)穩(wěn)定，資本市場(chǎng)的漲跌得失比經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)升降還要直接而重要。

套路與被套路的廢紙

既然知道大面積跌價(jià)也不會(huì)形成大面積的銷售，那為什么還要密集、高調(diào)宣布跌價(jià)？這場(chǎng)熱鬧大戲買票進(jìn)場(chǎng)的二級(jí)廠沒有真正買票進(jìn)場(chǎng)，那還會(huì)給誰看？一場(chǎng)隔山打牛的好戲，是做給廢紙商看的！

人常說，翻臉比翻書還快，在9月30日達(dá)到最低點(diǎn)而跌停的廢紙行情，隨著理文等紙廠的的連續(xù)7拉升又漲了回去。讓廢紙商又懵逼了，這個(gè)廢紙是收還是不收？不收，可是價(jià)格又漲了啊，萬一錯(cuò)過下一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)呢？收，剛剛被咬的傷口還沒有痊愈，萬一又是一個(gè)坑怎么辦？

2016年9月前，廢紙和造紙廠的合作關(guān)系穩(wěn)定，廢紙商盡心盡力回收廢紙賣給造紙廠賺取合理的利潤(rùn)，盡管期間也有摻水、摻假的事情發(fā)生但是基本不影響正常交易，廢紙商的盈利性非?？煽?，可以說雖然沒有天天大魚大肉可確保每天小酒喝喝。

2016年9月后，因?yàn)樵旒埵袌?chǎng)風(fēng)云突變，一切都變了。其中最大的變化就是廢紙商賺錢的路數(shù)和穩(wěn)定性。

賺錢的路數(shù)不再依靠正常的回收利潤(rùn)，學(xué)會(huì)了與造紙廠之間的博弈，而這種博弈其實(shí)是廢紙與造紙之間互為因果，說不上誰主動(dòng)漲價(jià)誰被動(dòng)漲價(jià)。廢紙漲價(jià)導(dǎo)致紙廠收購(gòu)漲價(jià)，紙廠收購(gòu)漲價(jià)導(dǎo)致原紙漲價(jià)，原紙漲價(jià)導(dǎo)致廢紙商收購(gòu)價(jià)格上漲，廢紙收購(gòu)漲價(jià)導(dǎo)致廢紙商出貨漲價(jià)，這是一個(gè)完整的環(huán)節(jié)，一個(gè)環(huán)節(jié)漲價(jià)所有環(huán)節(jié)都漲價(jià)。

廢紙的套路與被套路：在這樣一個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)廢紙商對(duì)付造紙廠的辦法主要就是兩種囤貨、停供，早期的囤貨還是廢紙商內(nèi)部的自發(fā)行為，后來因?yàn)閺U紙行情實(shí)在太好并且廢紙也確實(shí)掌握了造紙廠產(chǎn)能和盈利的咽喉，導(dǎo)致大量外來資本通過借貸、參股、直接投資等方式進(jìn)入廢紙環(huán)節(jié)。就這樣廢紙行情完全脫離行業(yè)本身的規(guī)律，成了和股票、房地產(chǎn)一樣的金融產(chǎn)品，為了實(shí)現(xiàn)暴利“囤貨”成了最有效的手段，區(qū)別于其他金融產(chǎn)品的屬性廢紙的價(jià)值在于流通和不能長(zhǎng)期保值，沒有流通的廢紙無法實(shí)現(xiàn)利益變現(xiàn)。廢紙商可以囤貨一周一月，但是造紙廠就萬萬不能沒有廢紙一周一月，就這樣廢紙實(shí)現(xiàn)了“囤貨”到利益變現(xiàn)的過程，基于這樣的利益，很多廢紙商也就無意有意的加入到炒紙大軍而不是本分的廢紙回收商了。

廢紙商的囤貨炒作，造紙廠并非看不出來而是門清。這種廢紙的炒作反而被造紙廠反向利用，造紙廠利用廢紙的上漲行情大肆宣導(dǎo)給紙板廠而漲價(jià)“不是我要漲是廢紙實(shí)在漲的厲害，為了轉(zhuǎn)移成本，我的漲價(jià)也無可奈何”，造紙廠推波助燃的漲價(jià)更加堅(jiān)定了廢紙漲價(jià)行情的決心繼續(xù)大量收購(gòu)和囤貨，當(dāng)廢紙商庫存奇高價(jià)位奇高的時(shí)刻，造紙廠突然降價(jià)、停收，接下來只有再低價(jià)出貨。這個(gè)時(shí)刻的廢紙幫造紙廠推高了價(jià)格儲(chǔ)備了大量廢紙，徹頭徹尾被利用，去年10月20的“廢紙劫”就是經(jīng)典案例。

紙箱的明天

永遠(yuǎn)做不了莊家的廢紙商，不需要再繼續(xù)套路中抵抗造紙廠而是平實(shí)的做行業(yè)源頭穩(wěn)定器。

造紙廠用原紙價(jià)格的假摔換廢紙真跌，完成一輪又一輪的利潤(rùn)洗劫！

已經(jīng)處于尷尬的紙板廠不再等待不確定的上漲行情，而是尋求長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)之道。

穩(wěn)定而坦然的紙箱廠，需要的是穩(wěn)定的價(jià)格供應(yīng)體系把真正的精力投入技術(shù)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)。

從長(zhǎng)期的精細(xì)經(jīng)營(yíng)到暴利下的粗暴經(jīng)營(yíng)，從常態(tài)下的合作經(jīng)營(yíng)到利誘面前的套路經(jīng)營(yíng)，從上下游的友好合作到兄弟間的恐嚇盤剝，從去年的形勢(shì)大好到現(xiàn)在的岌岌可危，從無暇細(xì)想的一路狂奔到現(xiàn)在行情冰涼下的冷靜思考。

這一切，全因?qū)κ袌?chǎng)規(guī)律的藐視、對(duì)客戶敬畏的缺失、對(duì)市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)的輕視。已經(jīng)被銅綠銹蝕而變得丑陋的紙箱，明天一定還會(huì)重新美麗！